Participi la targ international, dar esti pregatit sa ai succes?

Urmeaza din nou CEBIT-ul Hanovra, cel mai mare targ ITC din lume la care participa din nou si o delegatie din mai multe firme romanesti.

Eu am participat de multe ori si la acest targ si la altele asemenea din mai multe tari: Germania, UK, Austria, USA etc Din experienta mea de peste 20 targuri internationale, va spun doar cateva „tips” pentru a avea o participare de succes = cat mai multe contacte de business.

Premisele de la care pornesti sunt:

– ai doar cateva zile / ore la dispozitie pentru atras contacte relevante pentru firma ta

– vrei sa folosesti acest timp limitat pentru a atrage clienti potentiali si deci trebuie sa fii eficient

– doresti maximum de rezultate cu minimum de efort, dar inteligent aplicat, nu sa te inrorci in tara cu frustrari ca „doar altii au noroc si eu niciodata” 🙂

Pasi simpli de urmat:

– ia-ti un afis cu mesajul relevant si atragator pt orice vizitator  potential interesat, fara mult text sau slogan / logo prea mari si irelevante pentru vizitatori, care pot trece pe langa ele „nevazandu-le”, ci scrie foarte pe scurt si clar, in culori placute ochiului, serviciile oferite de tine.

Nu pune mesaje / afise redundante, ci complementare pentru a crea o imagine unitara, simplu de inteles de la distanta. Uitati aici exemple de afise de la Gitex Dubai 2011 si judecati singuri care atrag clienti potentiali si care nu.

De ex, un coleg de stand atragea in mod natural clienti potentiali „pe banda” chiar de la 5 metri distanta, doar pentru ca avea scris „.NET” mare pe mijlocul afisului si logo-ul, sloganul si website ul mici, la subsol.

– similar pentru pliante: info scurte, relevante, usor de asimilat in cateva secunde de orice vizitator

– ia-ti destule carti de vizita la tine, cu informatiile neceare scrise foarte clar si complet, insa fara info inutile (adresa posta, mai multe emailuri contact etc). Fii cat mai practic din punctul de vedere al potentialului tau client! nu-l incarca cu mai mult decat strictul necesar pentru a te putea gasi: logo, slogan usor de memorat si relevant pentru ce oferi, website, UN singur email, telefon, functia ta.

– ia-ti un carnetel elegant pe care sa poti nota in orice moment acolo idei, observatii, contacte ale persoanelor de la stand dar si de pe drum (avion, metrou, berarie, restaurant, muzee, parties de business etc) care pot fi interesante si utile pentru un follow up

– ia-ti un carnetel printat de la birou cu formulare de contact cu toate rubricile necesare pt a fi completate pe loc in max 1 minut, de fata cu prospectul

– trimite un comunicat de presa catre piata locala unde mergi (Germania, in acest caz) cu minim 1 saptamana inainte de a ajunge acolo, pentru a atrage prospecti interesati catre standul tau

– trimite un comunicat de presa si in presa romaneasca, cu link spre site-ul tau, care te ajuta la brand awareness al firmei tale, la un SEO mai bun al site-ului si la potentiali clienti / parteneri locali dar si internationali

– fii proactiv la stand, nu petrece prea mult timp de vorba cu colegii romani sau pe chat cu colegii din tara, ci fii pregatit sa atragi cat mai multi prospecti spre standul tau si sa discuti lucrurile relevante care pot duce mai tarziu spre un contract

– ai intotdeauna pregatit „the elevator pitch” („scurt discurs de avut in lift” sau in orice alt loc) in care sa poti spune in mod natural, in max 30 sec, serviciile pe care le ofera firma ta, intr-un limbaj usor de inteles si relevant pentru interlocutor !

– nu-l lasa pe interlocutor sa-ti piarda timpul cu povestiri diverse sau cu oferta lui, daca e neinteresanta pentru tine, ci condu discutia spre un „teren comun” in care puteti face business. Daca nu vezi in max 3 minute acel „teren comun”, retrage-te in mod elegant si pastreaza-ti timpul si energia pentru cineva care e cu adevarat potentialul tau client

– zambeste intotdeauna si fii pregatit sa „agati” prospecti de pe culoar.

– Nu trimite la targ doar oameni tehnici, fara abilitati dovedite de comunicare si vanzare! Vor veni acasa fara contacte si cu multe frustrari ca „nu au avut noroc la clienti”

– in perioadele „moarte” de la stand, du-te si fa contacte cu alti expozanti cu care sa incepi un parteneriat win-win

– Sa ai pregatita lista ta de prospectare a expozantilor, sa stii exact ce cauti si din 2 intrebari sa califici un interlocutor, ca sa stii daca e cazul sa-ti pierzi timpul intr-o discutie mai aprofundata sau nu.

Nu uita obiectivul cu care mergi „la atac”: contacte de business si nu doar discutii de socializare din care nu vei ramane cu nimic la sfarsitul zilei, in afara de oboseala si frustrare…

– seara iesi intotdeauna cu colegii de stand sau cu alti expozanti straini, mergi la petreceri organizate de alti expozanti sau de standuri nationale si imprieteneste-te cu oameni utili si interesanti. E un nou prilej de networking, unde poti inchega relatii noi de business si chiar de prietenie si unde poti afla noutati din piata internationala, idei, lucruri care te pot ajuta pe viitor

– dupa targ, trimite scrisori de follow up in primele 5 zile, cand informatia despre tine e inca proaspata in mintea prospectilor intalniti acolo

– trimite din nou comunicate in presa germana si romana, cu „rezultatele” participarii la targ cu serviciul/ produsul X, apoi postezi linkurile articolelor si in site, lucru care iti poate aduce imagine si noi contracte

Succes la CEBIT, Romania!