Urmeaza din nou CEBIT-ul Hanovra 2009, cel mai mare targ ITC din lume la care participa din nou si o delegatie din mai multe firme romanesti.
Eu am participat de multe ori si la acest targ si la altele asemenea din mai multe tari: Germania, UK, Austria, USA etc Din experienta mea de 12 targuri internationale, va spun doar cateva “tips” pentru a avea o participare de succes = cat mai multe contacte de business:
- ia-ti destule carti de vizita la tine, cu informatiile neceare scrise foarte clar si complet, insa fara info inutile (adresa posta, mai multe emailuri contact etc). Fii cat mai practic din punctul de vedere al potentialului tau client! nu-l incarca cu mai mult decat strictul necesar pentru a te putea gasi: logo, slogan usor de memorat si relevant pentru ce oferi, website, UN singur email, telefon, functia ta.
- ia-ti un carnetel elegant pe care sa poti nota in orice moment acolo idei, observatii, contacte ale persoanelor de la stand dar si de pe drum (avion, metrou, berarie, restaurant, muzee, parties de business etc) care pot fi interesante pentru un follow up
- ia-ti un carnetel printat de la birou cu formulare de contact cu toate rubricile necesare pt a fi completate pe loc in max 1 minut, de fata cu prospectul
- trimite un comunicat de presa catre piata locala unde mergi (Germania, in acest caz) cu minim 1 saptamana inainte de a ajunge acolo, pentru a atrage prospecti interesati catre standul tau
- trimite un comunicat de presa si in presa romaneasca, cu link spre site-ul tau, care te ajuta la brand awareness al firmei tale, la un SEO mai bun al site-ului si la potentiali clienti / parteneri locali dar si internationali
- fii proactiv la stand, nu petrece prea mult timp de vorba cu colegii romani, ci fii pregatit sa atragi cat mai multi prospecti spre standul tau si sa discuti lucrurile esentiale care pot duce spre un contract
- ai intotdeauna pregatit “the elevator pitch” (“scurt discurs de avut in lift”) in care sa poti spune in max 1 minut serviciile pe care le ofera firma ta, relevante pentru interlocutor !
- nu-l lasa pe interlocutor sa-ti piarda timpul cu povesti diverse sau cu oferta lui neinteresanta pentru tine, ci condu discutia spre un “teren comun” in care puteti face business. Daca nu vezi in max 3 minute acel “teren comun”, scapa de el urgent si pastreaza-ti timpul si energia pentru cineva care e cu adevarat potentialul tau client!
- zambeste intotdeauna si fii pregatit sa “agati” prospecti de pe culoar. Nu trimite la targ doar oameni tehnici, fara abilitati dovedite de comunicare si vanzare! Vor veni acasa fara contacte si cu multe frustrari ca “nu au avut noroc la clienti”
- in perioadele “moarte” de la stand, du-te si fa contacte cu alti expozanti cu care sa ai un parteneriat win-win, de exemplu sa dezvolti soft pentru ei si clientii lor sau sa devii dealer pt produsele lui utile in Romania sau invers. Sa ai pregatita lista ta de prospectare a expozantilor, sa stii exact ce cauti si din 2 intrebari sa stii daca e cazul sa-ti pierzi timpul intr-o discutie cu ei sau nu. Nu uita obiectivul cu care mergi “la atac”: contacte de business si nu discutii de socializare din care nu va iesi nimic la sfarsitul zilei, in afara de oboseala si frustrare…
- seara iesi intotdeauna cu colegii de stand sau cu alti expozanti straini. E un nou prilej de networking, unde poti inchega relatii noi de business si chiar de prietenie si unde poti afla noutati din piata internationala, idei, lucruri care te pot ajuta pe viitor
- dupa targ, trimite scrisori de follow up in primele 2 zile, cand informatia despre tine e inca proaspata in mintea prospectilor intalniti acolo
- trimite din nou comunicate in presa germana si romana, cu “rezultatele” participarii la targ cu serviciul/ produsul X, apoi le copiezi si in site, lucru care iti poate aduce imagine si noi contracte
p.s. va stau la dispozitie pentru comunicate in presa romana / business in engleza /business in germana /
Succes la CEBIT, Romania!
